Zero to One Hindi Audio Book Peter Thiel

जीरो टू वन : अध्याय 5 – अंतिम लाभ

प्रतिस्पर्धा प्रतियोगिता आपको एकाधिकार प्रदान करती है, लेकिन भविष्य में एकाधिकार ही एक महान व्यवसाय है। ट्विटर के साथ न्यूयॉर्क टाइम्स कंपनी के मूल्य की तुलना करें। प्रत्येक कुछ हजार लोगों को रोजगार देता है, और लाखों लोगों तक समाचार पहुंचाता है। लेकिन जब ट्विटर 2013 में सार्वजनिक हुआ, तो इसका मूल्य 24 अरब डॉलर था- टाइम्स के बाजार पूंजीकरण के मुकाबले 12 गुना से अधिक – हालांकि टाइम्स ने 2012 में 133 मिलियन डॉलर कमाए जबकि ट्विटर ने पैसा खो दिया। ट्विटर के लिए विशाल प्रीमियम क्या बताता है?

जवाब कैश फ्लो है। यह पहली नजर में विचित्र लगता है कि, टाइम्स लाभ में था, जबकि ट्विटर घटे में था। लेकिन भविष्य के एक महान व्यवसाय को कैश फ्लो उत्पन्न करने की क्षमता वाले के रूप में परिभाषित किया जाता है। निवेशकों को उम्मीद है कि अगले दशक में ट्विटर मोनोपोली लाभ हासिल करेगा, जबकि समाचार पत्रों की मोनोपोली के दिन खत्म हो गए।

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कहा गया है, कि आज के व्यापार का मूल्य भविष्य में कमाए गए सारे धन का योग है

डिस्काउंटेड कैश फ्लो मॉडल की तुलना में कम विकास करने वाले व्यवसायों और उच्च वृद्धि करने वाले स्टार्टअप के बीच का अंतर सबसे महत्वपूर्ण है। कम वृद्धि करने वाले व्यवसायों का अधिकांश मूल्य निकट अवधि में है। एक पुराना इकोनॉमी बिजनेस (एक समाचार पत्र की तरह) अपने करंट कैश फ्लो को पांच या छह साल तक बनाए रख सकता है। हालांकि, करीबी फर्म को इसके मुनाफे में प्रतिस्पर्धा दिखाई देगी। नाइटक्लब या रेस्तरां इसके अच्छे उदाहरण हैं: इनमें सफल लोग आज धन एकत्र कर सकते हैं, लेकिन अगले कुछ सालों में उनके कैश फ्लो शायद कम हो जाएंगे जब ग्राहक नए और ट्रेंडरियर विकल्पों की और मुड़ जाते हैं।

प्रौद्योगिकी कंपनियां ओपोजिट ट्रांज़ेक्टरी का उपयोग करती हैं। वे अक्सर पहले कुछ वर्षों के लिए नुक्सान सहती हैं: मूल्यवान चीजों को बनाने में समय लगता है, और इसका मतलब रेवेन्यु में देरी है। अधिकांश तकनीकी कंपनीयों का मूल्य भविष्य में कम से कम 10 से 15 वर्ष तक लाभ कमाने लगेगा।

मार्च 2001 में, पेपैल ने अभी तक लाभ नहीं कमाया था, लेकिन हमारे रेवेन्यु सालाना 100% तक बढ़ रहे थे। जब मैंने अपने भविष्य के कैश फ्लो का अनुमान लगाया, तो मैंने पाया कि कंपनी का वर्तमान मूल्य 75% जो की साल 2011 और उसके बाद में उत्पन्न मुनाफे से होगा, और मुश्किल से केवल 27 महीनों के लिए कारोबार में रहने वाली कंपनी के लिए यह विश्वास करना कठिन था। लेकिन यह कम आकलन के रूप में सामने आया। आज, पेपैल सालाना लगभग 15% की दर से आगे बढ़ता जा रहा है, जो एक दशक पहले के डिस्काउंट रेट से कम है। अब यह प्रतीत होता है कि कंपनी का अधिकांश मूल्य 2020 और उसके बाद आ जाएगा।

लिंक्डइन एक ऐसी कंपनी का अच्छा उदाहरण है जिसका मूल्य दूर भविष्य में मौजूद है। 2014 की शुरुआत में, इसकी बाजार पूंजीकरण $ 24.5 बिलियन डॉलर थी – जो कि 1 अरब डॉलर से कम रेवेन्यु वाली कंपनी के लिए बहुत अधिक था और जिसकी 2012 में शुद्ध आय केवल 21.6 मिलियन डॉलर थी। आप इन नंबरों को देख सकते हैं और निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि निवेशक क्रेजी हो गए हैं। लेकिन जब आप लिंक्डइन के अनुमानित फ्यूचर कैश फ्लो पर विचार करते हैं तो यह मूल्यांकन समझ में आता है।

भविष्य के मुनाफे का महत्व सिलिकॉन वेली में भी अनुमानित है। एक कंपनी के मूल्यवान होने के लिए इसे बढ़ना चाहिए, लेकिन कई उद्यमी केवल अल्पकालिक विकास पर ध्यान केंद्रित करते हैं। उनके पास बहाना है: विकास को मापना आसान है, लेकिन स्थायित्व को मापा नहीं जा सकता। जो साप्ताहिक आंकड़ों, मासिक राजस्व लक्ष्यों, और त्रैमासिक कमाई रिपोर्ट से ही प्रभावित रहते हैं। हालांकि, आप उन संख्याओं को अनदेखा कर सकते है, कठिन-से-कम समस्याओं को नजरअंदाज कर सकते हैं जो आपके व्यवसाय की स्थायित्व को खतरे में डाल देते हैं।

उदाहरण के लिए, लंबी अवधि की चुनौतियों से जिंगा व ग्रुपन प्रबंधकों और निवेशकों दोनों ने तेजी से अल्पकालिक वृद्धि की है। ज़िंगा ने फार्मविले जैसे खेलों के साथ शुरुआती जीत दर्ज की और नए रिलीज को गहराई से “साइकोमेट्रिक इंजन” दावा किया। लेकिन हॉलीवुड स्टूडियो के सामने समान समस्या के साथ समाप्त हो गए: आप विकृत श्रोताओं के लिए लोकप्रिय मनोरंजन की लगातार स्ट्रीम कैसे बना सकते हैं? (कोई भी नहीं जानता।) ग्रुपन ने सैकड़ों हजारों स्थानीय व्यवसायों के बीच तेजी से विकास किया। लेकिन उन व्यवसायों के रिपीट ग्राहक बनने के लिए ग्राहक को राजी करना उनके विचार से कठिन था।

यदि आप अन्य सभी को छोड़ निकट अवधि के विकास पर ध्यान केंद्रित करते हैं, तो आपको सबसे महत्वपूर्ण सवाल यह करना चाहिए: क्या यह व्यवसाय अभी भी एक दशक तक चलेगा? अकेले नंबर आपको जवाब नहीं देंगे; इसके बजाय आपको अपने व्यापार की गुणात्मक विशेषताओं के बारे में गंभीरता से विचार करना चाहिए।

मोनोपोलि की विशेषताएं

भविष्य में बहुत बड़े कैश फ्लो वाली कंपनी किस तरह दिखती है? प्रत्येक मोनोपोली यूनिक है, लेकिन उनमें आमतौर पर कुछ सांझी विशेषताए होती हैं: जैसे मालिकाना टेक्नोलोजी, नेटवर्क प्रभाव, अर्थव्यवस्था के पैमाने, और ब्रांडिंग।

व्यवसाय शुरू करने के लिए कोई भी सूचि नहीं होती व मोनोपोली के लिए भी कोई शॉर्टकट उपलब्ध नहीं है। हालांकि, आगे बताई गयी विशेषताओं के अनुसार आप अपने व्यवसाय का विश्लेषण करके इसे टिकाऊ बनाने के तरीके के बारे में जान सकते हैं।

  1. मालिकाना प्रौद्योगिकी

मालिकाना प्रौद्योगिकी कंपनी के पास सबसे वास्तविक लाभ होती है क्योंकि यह आपके उत्पाद नक़ल को मुश्किल या कहें असंभव बनाती है। उदाहरण के लिए Google की खोज एल्गोरिदम, किसी और के मुकाबले बेहतर परिणाम देता हैं। बेहद कम समय में पेज लोड व अत्यधिक सटीक ऑटोसर्च परिणाम देने वाली वाली प्रौद्योगिकियां उत्पाद को मजबूती और रक्षाशीलता प्रदान करती है। किसी और के लिए ऐसा करना बहुत मुश्किल होगा जो साल 2000 के दशक में Google नें अन्य सभी सर्च इंजन कंपनियों के साथ किया।

थम्बरूल के अनुसार, बेहतर मोनोपोली के लिए मालिकाना प्रौद्योगिकी अपने निकटतम विकल्प से कम से कम 10 गुना बेहतर होती है। इसके अलावा किसी भी तकनीक में सुधार करके पाए गए परिणाम को विशेष रूप से पहले से भीड़ भरे बाजार में बेचना मुश्किल होगा।

10x यानि उत्कृष्ट परिणाम के लिए सुधार करने का सबसे स्पष्ट तरीका है कुछ नया आविष्कार करना है। यदि आप एक मूल्यवान तकनीक बनाते हैं जो पहले से उपलब्ध न हो, तो मूल्य में सैद्धांतिक रूप से अनंत वृद्धि होगी। जैसे नींद की आवश्यकता को पूरा करने के लिए एक दवा, या गंजेपन को दूर करने के लिए इलाज, निश्चित रूप से मोनोपोली बिजनेस बनाने में बहरीन कदम साबित होगा।

या फिर आप पहले से उपलब्ध उत्पाद को मूलरूप से बेहतरीन बना दें जो 10x  बेहतर हो जाए, तो आप अपने आप ही प्रतिस्पर्धा को खत्म कर देते हैं। उदाहरण के लिए, पेपैल ने ईबे से कम से कम 10 गुना बेहतर खरीदारी और बिक्री की। खरीददारी के लिए चेक भेजने और 7 से 10 दिनों तक सामान का इतजार करने की व्यवस्था को पेपैल ने समाप्त कर दिया और अब खरीदारों को तुरंत भुगतान करने का विकल्प दिया। विक्रेताओं को तुरंत उनकी पेमेंट मिलने लगी. और चेक के विपरीत, उन्हें फंड जल्दी और सही मिलने लगे.

अमेज़ॅन ने अपने पहले 10x सुधार को विशेष रूप से देखने योग्य बनाया: उन्होंने कम से कम 10 गुना किताबें किसी भी अन्य किताबों की दुकान से ज्यादा पेश की। 1995 में लॉन्च होते ही अमेज़ॅन “पृथ्वी की सबसे बड़ी किताबों की दुकान” होने का दावा कर सकता था, क्योंकि खुदरा किताबों की दुकान के विपरीत अमेज़ॅन 100,000 किताबें बेच सकती हैं, अमेज़ॅन को भौतिक रूप से किसी भी पुस्तक को स्टोर करने की आवश्यकता नहीं थी – जब भी कोई ग्राहक आपूर्तिकर्ता से पुस्तक का अनुरोध करता था. यह क्वांटम सुधार इतना प्रभावी था कि अमेज़ॅन के आईपीओ से तीन दिन पहले एक बहुत ही दुखी बार्न्स एंड नोबल ने मुकदमा दायर किया और दावा किया था कि अमेज़ॅन खुद को धोखे से “बुक ब्रोकर” कहता है जबकि वास्तव में यह “पुस्तक दलाल” था।

आप बेहतर यूनिक डिजाइन के माध्यम से 10x सुधार भी कर सकते हैं। 2010 से पहले, टैबलेट कंप्यूटिंग इतनी खराब थी कि सभी व्यावहारिक उद्देश्यों के लिए इसका बाजार भी अस्तित्व में नहीं था। “माइक्रोसॉफ्ट विंडोज एक्सपी टैबलेट पीसी संस्करण” प्रोडक्ट को 2002 में और नोकिया ने 2005 में अपना “इंटरनेट टैबलेट” जारी किया, लेकिन वे उन्हें उपयोग करना किसी दर्द से कम नहीं था। तब ऐप्पल ने आईपैड जारी किया। डिज़ाइन सुधारों को मापना मुश्किल होता है, लेकिन ऐसा लगता है कि ऐप्पल कम से कम इस परिमाण को बेतरीन तरीके से पेश किया: और टैबलेट अनुपयोगी से उपयोगी हो गया था।

  1. नेटवर्क प्रभाव

नेटवर्क इफ्फेक्ट उत्पाद को अधिक उपयोगी बनाते हैं क्योंकि अधिक लोग इसका उपयोग करते हैं। उदाहरण के लिए, यदि आपके सभी मित्र फेसबुक पर हैं, तो आपके लिए फेसबुक में शामिल होने के लिए समझ में आता है। अलग सोशल नेटवर्क चुनने से आप अकेले ही रह जाते है।

नेटवर्क इफ्फेक्ट शक्तिशाली भी हो सकते हैं, जब तक नेटवर्क आवश्यक रूप से बड़ा नहीं हो और आपका उत्पाद अपने पहले उपयोगकर्ताओं के लिए मूल्यवान न हो। उदाहरण के लिए, 1960 में ज़ानाडु नामक एक क्विक्सोटिक कंपनी ने सभी कंप्यूटरों के बीच एक दो-तरफा संचार नेटवर्क बनाया- वर्ल्ड वाइड वेब का प्रारंभिक, सिंक्रोनस संस्करण। तीन दशकों से अधिक व्यर्थ प्रयासों के बाद, Xanadu सामान्य रूप में बदल गया जैसे वेब आम हो गया था। उनकी तकनीक शायद एक पैमाने पर काम करेगी, लेकिन यह केवल उसी पैमाने पर काम कर सकती थी: इसके लिए हर कंप्यूटर को एक ही समय में नेटवर्क में जोड़ने की आवश्यकता होती थी, और यह कभी नहीं होने वाला था।

विरोधाभासी रूप से, नेटवर्क प्रभाव व्यवसायों को विशेष रूप से छोटे बाजारों से शुरू होना चाहिए। जैसे फेसबुक ने हार्वर्ड के छात्रों के साथ शुरुआत की- मार्क जुकरबर्ग का पहला उत्पाद पृथ्वी के सभी लोगों को जोड़ने के लिए नहीं था बल्कि अपने सभी सहपाठियों को साइन अप करने के लिए डिज़ाइन किया गया था। यही कारण है कि एमबीए द्वारा सफल नेटवर्क व्यवसायों को शायद ही कभी शुरू किया जाता है: प्रारंभिक बाजार इतने छोटे होते हैं कि वे अक्सर व्यावसायिक अवसर भी नहीं दिखते हैं।

  1. स्केल की अर्थव्यवस्थाएं

मोनोपोली व्यवसाय तब मजबूत होता है जब यह बड़ा होता है: उत्पाद बनाने की निश्चित लागत बिक्री से अधिक हो सकती है। सॉफ़्टवेयर स्टार्टअप विशेष रूप से अर्थव्यवस्थाओं का आनंद ले सकते हैं क्योंकि उत्पाद की दूसरी कॉपी बनाने की सीधी लागत शून्य होती है।

कई व्यवसाय बड़े पैमाने पर बढ़ने के साथ सीमित फायदे प्राप्त करते हैं। बिशेष रूप से सेवा व्यवसाय में मोनोपोली बनाना मुश्किल हैं। उदाहरण के लिए यदि आपके पास योग स्टूडियो है, तब आप केवल कुछ निश्चित ग्राहकों की सेवा करने में सक्षम होंगे। आप अधिक प्रशिक्षकों को नौकरी पर रख सकते हैं और अधिक स्थानों पर विस्तार कर सकते हैं, लेकिन इससे आपके मार्जिन काफी कम हो जायेंगे और आप कभी भी उस बिंदु तक नहीं पहुंच पायेंगे जहां प्रतिभाशाली लोगों का एक कोर समूह लाखों अलग-अलग ग्राहकों सेवा कर सकता है, यह काम करने में एक सॉफ्टवेयर इंजीनियर सक्षम हैं।

एक अच्छे स्टार्टअप में अपने पहले ही डिज़ाइन में बड़े पैमाने पर निर्मित होने की क्षमता होनी चाहिए। ट्विटर पर पहले से ही 250 मिलियन से अधिक उपयोगकर्ता हैं। अधिक हासिल करने के लिए इसे बहुत अधिक फ़ाचर्स जोड़ने की आवश्यकता नहीं है, और इसमें कोई कारण नहीं दीखता है कि इसे बढ़ना बंद कर देना चाहिए।

  1. ब्रांडिंग

परिभाषा के अनुसार एक कंपनी का अपने ब्रांड पर मोनोपोली होता है, इसलिए एक मजबूत ब्रांड बनाना मोनोपोली का दावा करने का एक शक्तिशाली तरीका है। आज का सबसे मजबूत तकनीक ब्रांड ऐप्पल है: आईफोन और मैकबुक जैसे उत्पादों की आकर्षक दिखने और ध्यान से चुनी गई सामग्री, ऐप्पल स्टोर्स का चिकना डिजाइन और उपभोक्ता अनुभव पर करीबी नियंत्रण, सर्वव्यापी विज्ञापन अभियान, प्रीमियम निर्माता के रूप में मूल्य निर्धारण सामान, और स्टीव जॉब्स का व्यक्तिगत करिश्मा सभी एक धारणा में योगदान देते हैं कि ऐप्पल अपने उत्पादों की उत्कृष्ट श्रेणी बनाने के लिए इतना अच्छा योगदान करता है।

कई ने ऐप्पल की सफलता से सीखने की कोशिश की है: भुगतान विज्ञापन, ब्रांडेड स्टोर्स, शानदार

सामग्री,  उच्च कीमतें, और यहां तक कि न्यूनतम डिजाइन की भी नकल । लेकिन सतह को चमकाने के लिए ये तकनीक मजबूत आंतरिक इच्छा के बिना काम नहीं करती हैं। ऐप्पल में हार्डवेयर और सॉफ़्टवेयर दोनों में स्वामित्व वाली प्रौद्योगिकियों का एक जटिल योग है। यह उन सामग्रियों को उचित पैमाने पर निर्माण करता है जिससे इसके खरीददारों के लिए मूल्य निम्न हो जाता है। और या अपने मजबूत नेटवर्क प्रभाव का आनंद लेता है: हजारों डेवलपर्स ऐप्पल उपकरणों के लिए सॉफ़्टवेयर बनाते हैं क्योंकि इसके सैकड़ों लाख उपयोगकर्ता हैं, और वे उपयोगकर्ता हर समय नए एप्स की खोजते रहते है। ये अन्य मोनोपोली लाभ ऐप्पल के स्पार्कलिंग ब्रांड की तुलना में कम स्पष्ट हैं, लेकिन मूलभूत सिद्धांत ही ब्रांडिंग को ऐप्पल की मोनोपोली को प्रभावी ढंग से मजबूत करते हैं।

उत्पाद के बजाय ब्रांड के साथ शुरुआत खतरनाक है। जब से मारिसा मेयर याहू के सीईओ बने है! 2012 के मध्य में, उन्होंने इसे एक बार फिर से इंटरनेट पर लोकप्रिय बनाया और इसे पुनर्जीवित करने के लिए काम किया है। एक ही ट्वीट में, याहू! ने मेयर की योजना का सारांस बता दिया “यूजर के बाद उत्पाद, उत्पाद के बाद ट्रफिक, ट्रफिक के बाद रेवेन्यु”। याहू! ने अपने लोगो को ओवरहाल करके डिज़ाइन जागरूकता का प्रदर्शन किया, इसने टंबलर जैसे हॉट स्टार्टअप शुरू करके युवा प्रासंगिकता व्यक्त की, और इसने मेयर की अपनी स्टार पावर के लिए मीडिया का ध्यान आकर्षित किया। लेकिन बड़ा सवाल यह है कि कौन से उत्पाद वास्तव में याहू! को बना देगा। जब स्टीव जॉब्स ऐप्पल लौट आए, तो उन्होंने ऐप्पल को काम करने के लिए एक अच्छी जगह नहीं बनाई; उन्होंने 10x सुधारों के मुट्ठी भर अवसरों पर ध्यान केंद्रित करने के लिए उत्पाद लाइनों को घटा दिया। अकेले ब्रांडिंग पर कोई भी प्रौद्योगिकी कंपनी नहीं बनाई जा सकती है।

एक मोनोपोलि का निर्माण

ब्रांड, स्केल, नेटवर्क प्रभाव, और प्रौद्योगिकी संयुक्त रूप से मोनोपली को परिभाषित करती है; लेकिन इसके काम करने के लिए, आपको अपने बाजार को ध्यान से चुनने और जानबूझकर इसके विस्तार की जरूरत है।

छोटी मोनोपली शुरू करो

शुरुआत में प्रत्येक स्टार्टअप छोटा होता है। प्रत्येक मोनोपली बाजार के एक बड़े हिस्से पर हावी है। इसलिए, प्रत्येक स्टार्टअप को बहुत छोटे बाजार से शुरू करना चाहिए। कारण सरल है: एक बड़े बाजार की तुलना में एक छोटे बाजार पर हावी होना आसान है। यदि आपको लगता है कि आपका प्रारंभिक बाजार बहुत बड़ा हो सकता है, तो यह लगभग निश्चित रूप से है।

छोटे का मतलब अस्तित्वहीन नहीं है। हमने इसका पेपैल में जल्दी प्रयोग किया था। हमारा पहला उत्पाद लोगों को पामपिलोट्स के माध्यम से एक-दूसरे को पैसा भेजने में मदद करता था। यह दिलचस्प तकनीक थी और कोई भी ऐसा नहीं कर रहा था। हालांकि, दुनिया के लाखों पामपिलोट उपयोगकर्ता किसी विशेष स्थान पर केंद्रित नहीं थे, उनके पास यह बहुत कम उपयोगी था, और वे अपने उपकरणों का कभी कभी उपयोग करते थे। किसी को भी हमारे उत्पाद की आवश्यकता नहीं थी, इसलिए हमारे पास कोई ग्राहक नहीं था।

उस सबक के साथ, हमने eBay पर अपनी जगहें तय कीं, जहां हमें हमारी पहली सफलता मिली। 1999 के अंत में, ईबे के पास कुछ हज़ार हाई “पावरसेलर” थे, और केवल तीन महीने के प्रयास के बाद, हम उनमें से 25% की सेवा कर रहे थे। लाखों बिखरे हुए व्यक्तियों के ध्यान के लिए प्रतिस्पर्धा करने की कोशिश करने के बजाय वास्तव में हमारे उत्पाद की आवश्यकता वाले कुछ हजार लोगों तक पहुंचना बहुत आसान था।

स्टार्टअप के लिए एकदम सही लक्ष्य बाजार, विशेष रूप से केंद्रित लोगों का एक छोटा समूह है और जिनको कोई प्रतिस्पर्धी, सेवा प्रदान नहीं कर रहा होता है। कोई भी बड़ा बाजार खराब विकल्प है, और प्रतिस्पर्धी कंपनियों द्वारा पहले से ही पेश किया जाने वाला एक बड़ा बाजार भी बदतर है। यही कारण है कि यहाँ हमेशा खतरे का झंडा बुलंद रहता है जब उद्यमी 100 अरब डॉलर के बाजार का 1% प्राप्त करने के बारे में बात करते हैं। व्यावहारिक रूप से, एक बड़े बाजार में या तो एक अच्छे स्टार्टिंग पॉइंट की कमी होगी या फिर यह प्रतिस्पर्धा के लिए खुलेगा, इसलिए कभी भी 1% तक पहुंचना मुश्किल है। और यहां तक कि यदि आप एक छोटे से लाभ को प्राप्त करने में सफल होते हैं, तो आपको केवल इसकी रोशनी से संतुष्ट होना होगा: गलाकाट प्रतियोगिता का मतलब है कि आपका मुनाफा शून्य होगा।

स्केलिंग-अप (अनुपातिक रूप से बढ़ें)

एक बार जब आप अपना बाजार बनाते हैं और उस पर हावी हो जाते हैं, तो आपको धीरे-धीरे इसका थोड़ा व्यापक बाजारों में विस्तार करना चाहिए। अमेज़ॅन बताता है कि यह कैसे किया जा सकता है। जेफ बेजोस की संस्थापक दृष्टि सभी ऑनलाइन खुदरा विक्रेताओं पर हावी थी, लेकिन उन्होंने जानबूझकर किताबों के साथ शुरुआत की। सूची में लाखों किताबें थीं, लेकिन उनमें से सभी का आकार लगभग समान था, वे शिप करने में आसान थी, और कुछ सबसे दुर्लभ बेची जाने वाली किताबें- कम से कम किसी भी खुदरा स्टोर के रखने से ज्यादा लाभदायक थी जिसने और ग्राहकों को आकर्षित किया। अमेज़ॅन एक किताबों की दुकान से दूर स्थित किसी के लिए या असामान्य कुछ मंगाने के लिए प्रमुख समाधान बन गया। अमेज़ॅन के दो विकल्प थे: पुस्तकों को पढ़ने वाले लोगों की संख्या का विस्तार करें, या समान बाजारों में विस्तार करें। उन्होंने बाद वाले बाजार विकल्पों को चुना: सीडी, वीडियो और सॉफ्टवेयर। अमेज़ॅन तब तक चीजों को धीरे धीर जोड़ना जारी रखता है जब तक कि वह दुनिया की सामान्य दुकान नहीं बन जाता। इसके नाम ने खुद को कंपनी की स्केलिंग रणनीति को शानदार ढंग से एकीकृत कर दिया। अमेज़ॅन ने अपने नाम के अनुरूप वर्षा वन की जैव विविधता की तरह ही दुनिया की हर पुस्तक को सूचीबद्ध करने के अपने पहले लक्ष्य को पूरा किया, और अब यह दुनिया की हर तरह की चीज़ों के लिए खड़ा है।

ईबे ने भी छोटे बाजारों पर हावी होने से शुरुआत की। जब 1995 में उसने अपनी नीलामी बाजार को लॉन्च किया, इसे पूरी दुनिया को एक बार में अपनाने की आवश्यकता नहीं थी;  इसने बेनी बेबी जैसे तीव्र रुचि समूहों के लिए अच्छा काम किया। एक बार जब इसकी बीनी बेबी व्यापार में मोनोपली हो गयी, तो ईबे सीधे खिलौना कारों या औद्योगिक मार्केट को सूचीबद्ध करने के लिए इसमें कूद नहीं गया: यह छोटे-छोटे शौकियों के शोकों को पूरा करता रहा जब तक कि यह ऑनलाइन व्यापार करने वाले लोगों के लिए सबसे विश्वसनीय बाजार न बन गया, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आइटम क्या है।

कभी-कभी स्केलिंग-अप के लिए छिपी बाधाएं भी होती हैं-हाल ही के वर्षों में ईबे ने सबक सीखा है। सभी बाजारों की तरह, नीलामी बाजार खुद को प्राकृतिक मोनोपली के लिए उधार देता है क्योंकि खरीदार वहां जाते हैं जहां विक्रेता होते हैं और इसके विपरीत भी सही है। लेकिन ईबे ने पाया कि नीलामी मॉडल सिक्के और टिकटों जैसे व्यक्तिगत रूप से विशिष्ट उत्पादों के लिए सबसे अच्छा काम करता है। यह कमोडिटी उत्पादों के लिए कम अच्छी तरह से काम करता है: लोग पेंसिल या क्लेनेक्स पर बोली नहीं लगाना चाहते, इसलिए उन्हें अमेज़ॅन से खरीदना अधिक सुविधाजनक है। ईबे के पास अभी भी एक मूल्यवान मोनोपली है.

बाजार सही ढंग से और धीरे-धीरे विस्तार करने के लिए अनुमति देता है। सबसे सफल कंपनियां ज्यादा प्रगति करती हैं-पहले एक विशिष्ट जगह पर हावी होती हैं और फिर समानांतर बाजारों के लिए स्केलअप करती हैं-उनके संस्थापक कहानी का एक हिस्सा।

डोंट डिस्टर्ब

सिलिकॉन वेली “व्यवधान” से भ्रमित हो गई है। मूल रूप से, “व्यवधान” कला का एक शब्द था, यह वर्णन करने के लिए कि कैसे एक फर्म कम कीमत पर कम उत्पाद पेश करने के लिए नई तकनीक का उपयोग कर सकती है, समय के साथ उत्पाद को बेहतर बना सकती है, और अंततः पुरानी तकनीक का उपयोग कर मौजूदा कंपनियों द्वारा पेश प्रीमियम उत्पादों से टक्कर ले सकती है। यह लगभग तब हुआ जब पीसी के आगमन ने मेनफ्रेम कंप्यूटरों के लिए बाजार में बाधा डाली: पहले पीसी अप्रासंगिक लग रहा था, फिर वे प्रभावी हो गए। आज मोबाइल डिवाइस पीसी के लिए यही काम कर रहे हैं।

हालांकि, व्यवधान ने हाल ही में नए रूप में प्रस्तुत किसी भी चीज़ के लिए एक buzzword में transmogrified हो गया  है। यह प्रतीत होता है कि यह मामूली मायने रखता है क्योंकि यह एक इंटरप्रेनेओर की आत्म-समझ को स्वाभाविक रूप से प्रतिस्पर्धी तरीके से खराब करता है। इस अवधारणा को मौजूदा कंपनियों के लिए खतरों का वर्णन करने के लिए तैयार किया गया था, इसलिए स्टार्टअप ‘व्यवधान का मतलब है कि वे खुद को पुरानी फर्मों की आंखों के माध्यम से देखते हैं। यदि आप अपने आप को एक विद्रोही अंधेरे बलों से लड़ने वाला सोचते हैं, तो अपने रास्ते में आने वाली अनावश्यक बाधाओं को पार करना आसान है। लेकिन यदि आप वास्तव में कुछ नया बनाना चाहते हैं, तो सृजन का कार्य पुराने उद्योगों की तुलना में कहीं अधिक महत्वपूर्ण है जो शायद आपके द्वारा बनाए गए उत्पाद को पसंद न करें। दरअसल, अगर आपकी कंपनी को पहले से ही मौजूदा फर्मों के विरोध में सम्मिलित किया जा सकता है, तो यह पूरी तरह से नया नहीं हो सकता है और शायद यह मोनोपली बनने वाली भी नहीं है।

व्यवधान भी ध्यान आकर्षित करता है: शरारती ऐसे लोग हैं जो परेशानी की तलाश करते हैं और फिर इसे पा लेते हैं। शरारती बच्चे प्रिंसिपल के कार्यालय में भेजे जाते हैं। शरारती कंपनियां अक्सर झगड़े चुनती हैं जिन्हें वे जीत नहीं सकती। नेपस्टर के बारे में सोचें: यह नाम ही परेशानी का मतलब था। नेपस्टर के तत्कालीन किशोर संस्थापक शॉन फैनिंग और शॉन पार्कर ने 1999 में शक्तिशाली संगीत रिकॉर्डिंग उद्योग को बाधित करने की धमकी दी। अगले वर्ष, उन्होंने टाइम पत्रिका के कवर पर जगह पा ली। इसके डेढ़ साल बाद, उन्हें अदालत में दिवालिया घोषित किया गया।

पेपैल को विघटनकारी के रूप में देखा जा सकता था, लेकिन हमने किसी भी बड़े प्रतिद्वंद्वी को सीधे चुनौती देने की कोशिश नहीं की। यह सच है कि हमने इन्टरनेट भुगतान के लिए वीजा से के व्यवसाय को नुक्सान पहुँचाया. आप अपने वीज़ा कार्ड के उपयोग के बजाये ऑनलाइन खरीदने के लिए पेपैल का उपयोग कर सकते हैं। लेकिन चूंकि हमने कुल भुगतान के लिए बाजार का विस्तार किया, इसलिए हमने वीजा को हमारे मुकाबले ज्यादा व्यवसाय दिया। यू.एस. रिकॉर्डिंग उद्योग के साथ नेपस्टर के नेगेटिव संघर्ष के विपरीत, हमारा संघर्ष समग्र गतिशील शुद्ध सकारात्मक था। जैसे ही आप अपने समकक्ष बाजारों में विस्तार करने की योजना तैयार करते हैं, बाधित न हों: यथासंभव प्रतिस्पर्धा से बचें।

जो डटेगा वही कमाएगा

आपने शायद “पहले लाभ” के बारे में सुना होगा: यदि आप बाजार में पहली बार प्रवेश कर रहे हैं, तो आप प्रतिस्पर्धा करने के लिए महत्वपूर्ण बाजार की हिस्सेदारी हासिल कर सकते हैं। लेकिन पहले चलना एक रणनीति है, लक्ष्य नहीं। वास्तव में भविष्य में नकद फ्लो पैदा करना क्या मायने रखता है, इसलिए आपको कोई पहले ही साथ नहीं देता है अगर कोई पहली बार में ही साथ आता है तो आपको वह बर्बाद करता है। आखिरी प्रेरक बनना बेहतर है-अर्थात, एक विशिष्ट बाजार में आखिरी महान विकास करने के लिए और वर्षों या यहां तक कि दशकों के मोनोपली लाभ का आनंद लेना बेहतर है। ऐसा करने का तरीका एक महत्वाकांक्षी दीर्घकालिक दृष्टि की ओर एक छोटे से उच्च बाजार पर हावी होना और वहां से आगे बढ़ना है। कम से कम इस में, व्यवसाय शतरंज की तरह है। ग्रैंडमास्टर जोसे राउल कैपब्लांका ने इसे अच्छी तरह से कहा है: सफल होने के लिए, “आपको सबकुछ से पहले (Endgame) अपने ऊपर होने वाले आखिरी हमले का अध्ययन करना होगा।”

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